A kockás papír sok mindent elbír!

Az Üzlettárs magazin új sorozatot indított “Sikerkontrolling kezdőknek” címmel. amelynek első írása az üzleti tervről szól. A kisvállalkozások kudarcának okai között szinte mindig vezető helyen említik a megfelelő tervezés hiányát. A legfontosabb, hogy az értékesítés számai minél megalapozottabbak legyenek. Hogy mi történik, ha nem elég megalapozottak? Az alábbi esettanulmányból kiderül:
Forrás

1. AzZ ÜZLETI TERV
Szerző: Ájus Ferenc
A kisvállalkozások kudarcának okai között szinte mindig vezető helyen említik a megfelelő tervezés hiányát. A legfontosabb, hogy az értékesítés számai minél megalapozottabbak legyenek. Hogy mi történik, ha nem elég megalapozottak? Az alábbi esettanulmányból kiderül.
Az AB&C Kft. – nevezzük így cégünket – 2003-ban indult családi vállalkozásként mint könyvkiadó. A tulajdonosok korábban nagyvállalatoknál dolgoztak középvezetőként, adminisztratív munkakörökben. Az a nyerőnek tűnő ötletük támadt, hogy kiadnak egy internetről szóló könyvet. A férj volt a könyv szerkesztője, a testvére az illusztrátor, sógora a logisztikus, felesége pedig a nagykereskedőkkel tartotta a kapcsolatot. Könyvszakmai tapasztalata azonban egyiküknek sem volt, nem csoda, hogy a példányszám megtervezése jelentette a legnagyobb gondot. Végül rábukkantak egy könyvpiaci tanácsadó hirdetésére, aki úgy vélekedett, hogy a terítéshez legalább 3 ezer példány kell. Ennek alapján formába öntöttek egy költség- és egy eredménytervet
Annyira bíztak a könyv sikerében, hogy a háromezer darabos eladott példány nem tűnt túlzásnak. Mindenesetre érzékenységi számítást is készítettek. A számításokból kiderült: ezer eladott példánynál még veszteségesnek ígérkezett a projekt, és igazán jelentős nyereséget csak akkor remélhettek, ha az eladás 3 ezer darab körül alakul. Ehhez képest a tényleges eladás mintegy 1500 példány volt, három év alatt. Ez azt jelentette,hogy a projekt körülbelül nullszaldós lett, úgy, hogy a családtagok ingyen dolgoztak benne.

Késő bánat

Utólag a következőket tudták meg:

  • A magyar könyvpiacon az átlagos példányszám évről évre csökken, már 2 ezer példány alatt van.
  • A tanácsadó (aki a háromezres tippet adta) valójában egyszerű könyvesbolti eladó volt.
  • Minden nagykereskedő pontosan meg tudja mondani, hogy neki első körben hány darab könyv kell. Elég lett volna akkor leadni a nyomdai rendelést, amikor ezt már tudják. Így sokkal szilárdabb alapokon nyugodott volna a terv (Sőt az is lehet, hogy ennek ismeretében leállítják a projektet).

    A tanulság

    Kezdő vállalkozónak célszerű olyan területen próbálkoznia, ahol a tulajdonosoknak már van jártasságuk, tapasztalatuk. Az értékesítési tervbe ne azt írjuk be, amit szeretnénk elérni, hanem azt, amit adatokkal alátámaszthatóan, szinte bizonyosan el is tudunk érni. Gondolkodjunk egy idegen fejével! Neki mivel tudnánk igazolni, hogy ez az eladási szint meglesz? Semmivel? Akkor a saját érdekünkben tekintsünk el a projekttől, vagy ha nem, akkor csak minimális költségszinttel, eladósodás nélkül, kicsiben érdemes kipróbálni.
    (Bár az eladott darabszámra vonatkozó tervek hibásak voltak, a terv mégis hasznos volt ahhoz, hogy a költségeket ésszerű keretek között tartsa a cég.)